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嘴边的樱桃汁

服装销售中问题经典应对!一、退货时,顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短?错:
您之前买的时候不是挺好的吗?错:
不好意思,如果不是质量的问题,我们公司是不给退的!
错:
不好意思,这不是我们的问题,没有办法退!
错:
不会短啊!
不会长啊!
颜色很好看啊!
这面料非常好,是进口面料的,不会有问题!
错:
之前您怎么不说呢?错:
要不帮您改一下!
对:
如果还有周旋的空间您是觉得面料(长短、颜色)什么地方让您不满意呢?(探询原因)是这样的:
其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----(卖点的重申和导入)对:
如果没有周旋的空间,只能以换货处理这样吧,我挑几件您看看,帮您换一件,您喜欢什么样的面料(长短、颜色、款式)呢?(转化到换货上去处理)对:
真的是很抱歉!
因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题!
您看这样好吗?您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色,我来帮您介绍,这些都是我们今年的新款,里面肯定有您合适的,您喜欢的是-----二、你们的品牌也算高档,为什么做工还不是很好呢,你看这边有线头啊?错:
这是正常的错:
这种小问题难免的错:
哦,只要剪掉就好了,没事的,不影响!
错:
现在的服装都这样,这算是普遍现象,处理一下就好了!
对:
谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,立即做出调整,真是谢谢您,来,我帮您换一件让您试穿,这边请------对:
哎呀!
没关系,我来处理一下,我另外拿一件新的让您试穿看看,这边请---三、这种面料不太好,容易变形,刺人!
错:
不会的!
我们卖了这么久,从来没有这种问题!
错:
怎么会呢!
不会的!
错:
这种面料不会有这种问题的!
错:
您说的应该不是这种面料错:
里面穿的时候多加一件就可以了对:
不好意思,请问一下,是怎么回事呢?(探询原因,是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等)是这样的,-----(根据问题解释原因)对:
面料不太好?这问题我想了解一下,因为我们过去确实没有听到客户这么说,您可以说说这种状况吗?对:
如果面料本身确实会产生这种问题是的!
其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的,尤其像我们这种面料,因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色错:
有点掉色是正常的!
错:
一般正常洗涤的话应该不会!
错:
您是怎么洗的?错:
这种状况我到是没有遇到过!
错:
怎么老是出这种问题1错:
唉!
真是麻烦!
对:
(正常褪色)其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样,有些款式的服装为了凸显特色,所以采用某种面料(采用某种特殊的染色技术),因此有些掉色是正常的,这样会让色彩看起来更自然,所以您放心这是正常状况,如果真是质量问题,我们一定会服务您到位的!
对:
(换货)很谢谢您把这种状况告诉我!
真是抱歉造成您的困扰,我会立即向公司报告,来,您这边请稍坐一下,我马上帮您处理!
对:
(不换货,探询原因)哎呀,真是糟糕!
您这边请稍坐,先喝杯水休息一下,我们再来了解一下状况!
您这褪色的状况是怎么发生的呢?五、这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?)错:
不会的!
我们这布料不缩水!
错:
你洗的时候注意一下,不要机洗就不会了!
错:
会缩一点点,纯棉的都会有一点缩错:
应该不会错:
放心吧,会缩水一定会跟您讲错:
不会对:
这一点您可以放心,因为这是-----面料,所以不会出现这样的状况,您可以放心的穿。
对:
是的!
这一点确实是要注意一下,因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题,穿起来还特别的鲜艳好看。
对:
这一点您放心,只要不机洗,这种面料是不会缩水的!
六、你们的衣服怎么这么花呀!
(你们的衣服怎么穿起来这么紧啊?)错:
不会的!
怎么会花呢?错:
这是今年最流行的花色!
错:
您可以看看其他款错:
您穿起来很好看呀!
可能您自己不习惯吧错:
这种花色应该还好错:
我们的风格就是这样的对:
是的!
这个花色确实是比较大胆一点,不过您穿起来特别好看,因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强对:
是的!
很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花,不过穿在身上之后就不一样了,尤其您的肤色----风格-----特别显得大气,很引人注意。
对:
这是今年最流行的花色,时尚感比较强,可能您之前穿衣服比较保守,其实您可以尝试一下,换一换风格也不错!
七、你们的款式好少啊!
错:
怎么会少呢?不少了错:
您想要什么款错:
我们这儿已经算多的了错:
您先看看有没有合适的错:
已经卖的差不多了错:
新货过两天就到了对:
是的!
我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们老板精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式?对:
我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的衣服,不过有几款我觉得非常合适您,来这边请,我帮您介绍,您想先看上衣,还是-----对:
呵呵!
我们这儿的特色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!
八、太贵了!
错:
这样子还嫌贵错:
我们这里是不讲价的错:
多少钱才肯要错:
不算贵,已经打折了,比原价优惠多了错:
我们现在搞促销活动,多买多送,也不会太贵错:
这是进口面料对:
如果单看标价的话,确实会让人有这种感觉,只是我们的价格会稍微高一些的原因,是因为我们在质量上确实做得很好,您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形,那多浪费呀,是吗?对:
如果单看标价的话,确实会让人有这种感觉,只是我们的价格会稍微高一些的原因,是因为我们设计很好,所以款式客户也特别喜欢,买了也会经常穿,如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来,这样算起来反而才是真正的浪费钱。
九、穿着不合适错:
其实您的身材穿起来特别好看!
错:
什么地方不合适?错:
不会啊,挺好的!
错:
可能您看不习惯,其实挺好的!
错:
那您要不要试下另一套?错:
怎么会不合适,我觉得非常合适啊!
对:
请问一下,您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍对:
探询问题点是什么地方让您觉得不合适呢?我来帮您处理一下对:
如果可以处理原来如此!
这部分我们可以帮您修改一下,这是小问题,最重要的是您穿起来特别------(加上赞美)对:
如果无法处理原来如此!
其实还有几套都很符合您的要求,您一定回满意,您请稍等一下,我帮您拿过来。
十、人家一线的牌子都打折,你们为什么不打折呢?错:
沉默不语错:
没办法,公司的规定就是这样的错:
很多品牌也是不打折的啊错:
我们品牌就是这样子的错:
是吗?我看过他们也打折啊错:
像您这么有钱的人,不会在这一点折扣上计较吧?对:
其实打折的原因很多,比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣,而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责,希望每个客户不管什么时候到店里买东西,都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗!
对:
主要是每个品牌策略不同,我们更希望客户随时来买的都是一样的价格,这样心里会更舒服一些!
十一、怎么这么贵,可以打折吗?错:
不好意思,我们都是不讲价的错:
没有折扣错:
当季产品不打折错:
目前没有折扣错:
打折可能要再过一阵子对:
如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我们价格会稍微高一点的原因,是因为我们的(设计、做工、售后----)做得很好,而且质量方面又有保证,----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已,适合不适合也很重要,您说是吧?对:
这一点确实很抱歉,因为我们除了在促销期间有优惠,之外都是统一价格的,不过----(转往贵宾卡或卖点)十二、老客户都没有优惠吗?错:
不好意思,我们这儿老客户、新客户都是一个价错:
不好意思,真是没办法!
我们公司就是这样规定的错:
我们这都是公司定价来的对:
呵呵!
很谢谢您(这么长时间)的支持,不过这一点请您一定要谅解,因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的,真正对老客户负责,这样您才会对我们品牌更满意。
对:
很谢谢您的支持,不过优惠方面,确实非常抱歉,不过您放心,我们公司在定价上一直都是很诚信的,所以价格一定很实惠!
十三、买一件,不打折,好;
那我买4件您怎么也不打折呢?要不打折我就买一件算了。
错:
不好意思,这不是多少的问题!
错:
我们新货确实没有折扣错:
您穿起来好看最重要了,是不是?错:
我们的产品确实已经很便宜了错:
不要这样嘛,你知道我们也很难做的错:
那您考虑考虑吧对:
是的!
如果我是你的话,买4件我也一定会希望打折的,这样吧----(加上赠品或是贵宾卡的处理方式)对:
哎呀!
这样真的是太可惜了!
因为我这几件都特别合适您,少了哪一件都可惜!
这样吧,我尽力帮您申请看看,请您稍后(让客户知道你在为他解决)真的是很抱歉,一件衣服要做到面料好穿,款式客户喜欢确实不容易,如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑,最重要的还是您穿起来(加上卖点和赞美),这些衣服没有穿在您身上多可惜啊!
十四、我怎么从来没有看见过这个牌子?错:
是吗?我们店开了好几年了错:
我们这是新的牌子错:
可能你没有注意吧错:
我们在服装界还是比较有名气的错:
我们在很多杂志上有广告的错:
不可能吧对:
那真是可惜!
不过没关系,今天刚好可以来了解一下!
我来帮您做介绍!
对:
哎呀!
真不好意思,这我们得检讨检讨了。
不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------对:
哎呀!
那真是可惜,我们的品牌已经有-年了,主要的客户-主要的风格-我们的特色是--对:
呵呵!
是啊!
我们是新的品牌,刚刚才进到商场里,所以以后还需要您多捧场、多照顾,我们的服饰最主要的风格------十五、我只是随便看看错:
那您随便看看错:
没关系错:
您先看看,喜欢可以试戴错:
有几款新款不错的错:
好的错:
哦对:
是的!
没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品,您一般比较留意的是哪一类的衣服?对:
是的!
没有关系,多了解一下,这样您也可以对我们的品牌多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。
来,我帮您介绍------对:
好的!
没有关系,现在多了解,以后在选择的时候会更专业,您放心,不管客户买不买,我们专业的服务是一样的,您一般比较喜欢什么样的衣服呢?十六、某某某同你家比,哪家更好?错:
各有特色,看客户的喜好错:
这很难说错:
我不太了解其他的牌子错:
都不错错:
他们就是广告打的多而已错:
看客户喜欢对:
其实这几个品牌都不错,各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您,我们的特点是-------特别适合您的是------对:
您真是好眼光,您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格,因为这几个品牌都是好品牌,因此不是哪一家比较好,主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品对:
其实应该不是说这几家哪一家好,因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌,而且各有自己的客户群,主要的关键还是看客户的需求来决定,您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------十七、人家都打6折,你们为什么不可以?错:
不好意思,这是公司的规定错:
我们这是全国统一价错:
不好意思,我们这是专卖店,不二价错:
不好意思,我们也没办法错:
如果可以的话我还希望5折卖呢错:
有些是拉高价位之后再打折对:
其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户,只是您也知道折扣跟很多方面有关,比方说质量、售后、工艺等等都有关系,最重要的是这一类的产品您不是天天买,所以有保障才是最重要的,像我的朋友之前----对:
是的!
6折遇折相比,感觉上打6折是比较便宜,其实如果我们在定价上稍做修正,我们也是可以打6折的,只是那样对客户来说就不诚信了,如果在价格上都已经不诚信了,质量上您也就更难相信我们了,您说是吗?十八、为什么你们的产品要比别人的贵?错:
因为质量不一样错:
因为我们的设计比较好,比较有名错:
手工和设计都不一样错:
您要便宜的也有对:
您指的别人是-------啊!
]原来如此,是这样-----(加上产品差异化的比较)对:
是的!
其实对于品牌来说,价格是不会随便制定的,他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑,然后制定一个合理的价格,因为我们也不希望您只是来一次而已,如果您能成为我们的老客户那才是最重要的,您说是吗?对:
是的!
不只是您问起这问题,之前有好几个客户一开始也问到这问题,不过后来不仅自己成了我们的客户,还帮我们介绍了好多个客户呢!
比如说这位张先生(翻阅客户资料,以示证明),他去年情人节就介绍了不少客户过来,因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。
十九、您公司现在7折,以后会不会有更低的折扣?错:
这说不准错:
这个折扣已经差不多了错:
不太可能错:
这要看公司的政策了错:
一般来说不会错:
以前没有过,不知道对:
这一点请您放心,我们的品牌基于对客户负责任,因此在折扣上的把握原则性也是比较强的,绝对不会随便地在折扣张乱做文章,如果折扣很混乱,您买起来也不会有安全感,您说是吗?对:
这一点请您放心,我们品牌在这方面是比较规范的,当然这也是对客户负责任的表现,如果我们乱打折扣,一天低过一天,即使产品您再喜欢,也不会有安全感购买的!
二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”错:
怎么会不好呢,他穿起来很有特色啊错:
不会啊,我觉得挺好的错:
您自己觉得呢]错:
主要还是您自己觉得好不好看最重要错:
没关系!
我们还可以看点别的错:
这是我们这一季的重点产品对:
您对您的朋友真是用心,有您这样的朋友真好!
请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?我来帮您介绍,大家一起给意见,一起帮您的朋友找一个合适的。
对:
您对您的朋友真是用心,有您这样的朋友真好!
您觉得是什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样子的话我可以帮您建议更合适的产品!
让后我们再来一起交换意见!

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其它回答
牛乳千层派

销售技巧是个范围很广的话题了,销售技巧涵盖了,潜能开发,优势谈判,高效沟通,前期调查等大量的知识。
表面上是儿童服装的销售,其实是对儿童形象,服装材料对儿童健康,发育等方面的销售。
所以可以从形象,健康,发育等方面切入去展开销售,但是销售的时候要从这方面的理念给予客户一定的教育。
至于具体的话术方案可以从下面的知识中去借鉴。
销售都是相通的。
你可以到百度文库中搜索《超级终端销售技巧》,是我亲自整理编写的。
下面是一个手机销售的案例,充分的展示了在终端销售中如何吸引客户的注意力,巧妙的利用数字信息和负面来教育客户,建立销售人员的专家形象,最后轻松的促成成交。
当然也可以到我空间查看更多的关于销售技巧的一些高清的视频课程。
下面就来根据这些学员的亲自实战的案例来和大家分享下,如何来销售终端产品的销售。
这些方法不但可以在实体的销售中用到,更可以很好的应运到电话销售中,我们抛开理论的一些东西,拿他们的具体的案例来和大家探讨下。
在终端销售过程当中,营销沟通的过程就是不断教育客户的过程,其实这句话是理念。
下面给大家一个方法,客户问你任何问题都不能轻易的给出答案,具体形象的说就是打死也不说。
在终端沟通的过程当中,什么样叫探讨沟通技术,就是客户问你任何问题。
都不能轻易的给出答案,打死我也不说。
销售分为三种类型,一个叫交易型销售,一个叫增值性销售,一个叫顾问式销售,由于卖的商品的不通,销售思维的方式不一样的。
例如大客户销售卖的是一个组织,一个组织当中这就不同,比如你的销售体系当中是工业品的销售,就会用工业品当中的思考方式。
而且大客户销售,找对人比做对事还重要,并不仅仅是一个激励的问题。
下面我们就以某学员卖手机这个终端产品真实案例(场景是我根据她的学习前后情况,自己设计的,为的是让大家看的更明白)为例来看下,如何在销售过程中应运营销沟通的过程就是不断教育客户的过程,并且打死都不说。
假设我现在想去买个手机,我在买这个手机前,我是这么想的,我想去买一个待机时间长的电话。
这时候我的心里需求“买一个待机时间长的手机”现在市场当中各种品牌的手机当中,那种手机的待机时间是最长的呢?飞利浦的,有待机时间超过20天的,甚至是1个月的。
但在买手机之前,我不知道哪个待机时间长,我也不知道有啥浦,只是我听我身边的朋友说,好像有一个礼拜都不需要充电的,我就是这种认知的程度。
我现在走到卖手机的卖场,我这个时候最关心这个手机的什么性能呢?当然是待机时长。
我:
“请问一下这个手机的待机时间有多长?”注意一下,我们刚才已经说了要教育客户,而且要打死都不说。
但是你会注意到现在市场上很多卖手机的他不是这样的,他基本上都是怎么回答的呢?“这个得关键看你打电话多少,打电话多待机时间就短一点,打电话少待机时间就长一点,不过你拿的这款手机一般三四天是没有什么问题的。”貌似这个回答是很专业的,但是他犯了一个非常大的错误,你不因该这么答啊,你应该打死都不说才对啊。
因为你这么一说完以后,我的心里是什么心理?我的心理是没有我那个朋友说的方便,因为他都有一个礼拜都不用充电的,因为我也不知道什么意思。
客户的心理想法是,当销售人员讲的事情和自己心里的想法是不吻合的时候,90%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。
然后他的想法是,那好,我再看看,放下手机就走人了。
想想看这个销售员犯了什么错误,他为什么犯错误,他犯得最大的错误是,我离开了,他都不知道我是什么原因离开的。
销售人员的第一项使命,第一项责任是,客户可以不买我们公司的产品,但必须得弄清楚,他是什么原因不买的。
接下来我到第二个学习过受过训练的销售员那里,他知道客户是得教育的,而且知道打死都不说。
我们看看他是如何做的呢?我:
“请问这个电话待机时间有多长?”这销售员就知道,得教育而且打死也不说,他是这样回答的。
“哎!
我发现你问的这个问题,我都知道你为什么这么问,其实你为什么关心待机时间,是不是发现总充电麻烦。
其实我给你说,评价一款手机是不是方便,根本不是看它的待机时间的长短,关键看这个电池的充电时间的长短,因为待机时间越长的电话,电池的辐射就越大,其实对人体的健康就有害。
其实充电时间的长与短才标志着一个电话方不方便,你看我给你介绍一款手机,这个是我们新到货的,这两天卖的特别特别好,而且这个电池充电时间特别短,随便到哪里一充电10分钟就可以充满,而且两三天都不需要充电,这才叫买手机方便”教育完毕,看看上面这个回答,我被彻底的教育了,而且他打死都没有告诉我,这款手机的待机时间有多长。
这个时候,我照样货比三家,我到另外一家看看。
这个时候我问销售人员的是:
“你这个手机充电时间是多长啊?”我就不问待机时间多长了,因为我刚被上面一个销售人员教育过了,如果现在的这个销售人员也没有学习和受过专业的训练,他就可能直接回答“估计怎么也得三四个小时”因为他不知道打死也不说,只要他说的时间越长,我就越觉得你没有上一个方便。
如果刚好,现在这款是飞利浦的,他回答“我们这个是飞利浦的,我们这个待机时间特别长,有20多天呢”这个时候,我也没有感觉了,因为刚才被教育过了,待机时间越长辐射越大,对身体越有害。
出门之前我是想买一个,待机时间长的手机,但我买回来的却是充电时间短的手机,为什么?是在终端沟通技术当中,碰见了一个专业的销售人员教育过了。
这个在终端的销售过程中叫终端信息拦截,这个应该很好理解的,无论你空中轰炸到什么程度,地面部队达到什么程度,我都在半路上把你这个空中的导弹拦截击落,地面部队在半路上就给你伏击了。
就是在终端的过程中,先要把这个信息桎梏在客户的大脑中,这就叫终端信息拦截。
来再看看终端销售中最常见的另一个问题,有没有客户这样说过或者营销人员经常碰到这样的问题。
说我发现跟客户沟通,只要我亮明我是销售人员,但客户就根本不想听往下我怎么讲,而且吸引不住客户的注意力,把我的想法说出来。
怎么样才能真正的吸引客户,告诉大家8个字,这8个字是“负面信息,数字信息”。
因为客户对负面信息和数字信息最感兴趣,开场的时候比如说你,最开始如何吸引客户的注意力,就要加强你的负面信息量和数字信息量。
目的是什么,是让沟通变的更加顺畅,某某报纸头版头条,第几次人民代表大会第几次会议在哪哪召开,主题是什么可能都不关心,往后翻,杀人了,都记的。
各大新闻网站头点击率最高的也是一些负面的新闻信息。
人们都喜欢关注负面信息,因为人的本能是对负面信息记忆非常强。
那么现在就讲个具体的案例,说说负面信息和数字信息的用法,这样大家比较好理解

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来生缘

服装销售技巧1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。
2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。
3,专业度的撑握;
做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。
4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。
见面一定要微笑,热情和友好!
鼓励他们试衣服。
很热情的鼓励。
你对他们够好够热情,他就不好意思拒绝。

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